Demande ce dont le client a vraiment besoin.
Les RFP décrivent ce que le client pense vouloir. Projan demande ce qu’il y a en dessous - et comment votre proposition prouve que vous le voyez.
Développement Commercial
Les propositions se gagnent sur ce que vous avez remarqué.
Pas seulement sur ce que vous avez écrit
Projan est le coéquipier qui apporte la rigueur du senior partner qui aurait repéré le trou à la première lecture.
Essai gratuit de 14 jours. Aucune carte bancaire requise.
UN EXEMPLE CONCRET
Une proposition, cadrée honnêtement
Un industriel de taille moyenne veut une mission opérations. Le client pense que l’entrepôt est le goulot d’étranglement ; vous soupçonnez l’amont. Projan structure la proposition pour que la phase de discovery valide cette hypothèse avant d’engager une solution - et fait remonter le risque de change management avant que les achats ne le fassent.
À la fin, la proposition a un commercial phasé, des limites de scope défendables et une réponse claire à la question que le client n’a pas encore posée. C’est la différence entre une proposition qui gagne et une qui perd face au cabinet qui l’a anticipée.
CE QUE PROJAN APPORTE
Développement Commercial
Trouve le trou avant eux.
Les équipes achats trouvent les trous dans les propositions. Projan les trouve d’abord, pendant que vous pouvez encore les boucher.
Affûte le commercial.
Phase de discovery. Support d’implémentation. Critères de succès. Projan structure la proposition pour que le prix ait une justification claire.
CE QUE VOUS POUVEZ PLANIFIER
Types de documents couverts par ce spécialiste
Tous les artefacts dont une équipe développement commercial a vraiment besoin.
Propositions SOW Réponses RFP Plans de compte Briefs de partenariat Pitch decks Documents de cadrage discovery Cadres d’engagement
LE GUIDE DU CONTEXTE
Ce que vous apportez. Ce que Projan apporte.
La proposition est plus affûtée quand le contexte client et les hypothèses commerciales sont explicites.
Ce qu’il faut apporter à la conversation
- • Le brief client, le RFP ou la description de l’opportunité
- • Ce que vous savez du client (parties prenantes, contexte organisationnel, interactions antérieures)
- • Votre solution proposée à n’importe quel stade - à moitié formée, c’est très bien
- • Le guidage budgétaire et les contraintes commerciales
- • Le travail pertinent passé de votre cabinet, études de cas, déclarations de capacités
- • Le timing : date limite, date de démarrage, échéances client
- • Les cabinets concurrents que vous affrontez, si connus
Ce que Projan apporte
- • Les questions qui font remonter les besoins et risques non exprimés
- • La conscience des modes de défaillance classiques (affirmations non étayées, commercial flou, différenciation faible)
- • Des cadres de structuration d’engagement (livraison phasée, gates go/no-go, change management)
- • Une proposition structurée comme les équipes achats veulent la lire
- • L’export direct vers votre CRM, vos outils de documents ou votre système de gestion des propositions
SANS PROJAN
Ce que les équipes BD ratent sans Projan
La proposition était belle à l’écrit. L’équipe achats du client est revenue avec cinq questions auxquelles vous n’aviez pas répondu. Le deal a glissé vers le cabinet concurrent qui avait anticipé ces questions. Les propositions se perdent sur ce qui manque, pas sur ce qui est faux. Le rôle de Projan est de trouver ce qui manque avant que le client ne le fasse.
Des propositions plus affûtées. Des deals gagnés. Écrits par votre équipe.
Projan aide votre équipe à écrire la proposition. Votre équipe en est propriétaire. Le résultat : une proposition que les achats ne peuvent pas démonter - parce que les trous étaient bouchés avant l’envoi.
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